auf dem Weg

Вчера у нас была гостевая лекция Ганса-Петера Бауэра - человека, который, по сути, "основал" Wolfsberg Group - группу из ведущих банков мира, которая занимается вопросами борьбы с отмыванием денег и финансированием терроризма.

В 1990-х годах швейцарские банки, среди них и UBS, находились под невероятным давлением: их обвиняли в работе с грязными деньгами, "плохими клиентами" - преступниками, диктаторами и т.п., в нежелании сотрудничать с профильными НГО и зарубежными партнерами в борьбе с отмыванием денег. Швейцарские стандарты "чистоты" воспринимались как невероятно низкие по сравнению с другими европейскими и американскими стандартами. Атака на банки велась со всех сторон, вплоть до того, что у злодеев в Джеймсе Бонде обязательно был швейцарский счет. Постепенно проблема оказалась значительно раздута: если в Швейцарии проводилось расследование и находились грязные деньги, то это не значило, что грязных денег нет в Лондоне и Париже - просто там таких расследований не проводилось. В дополнение ко всему, еврейские организации обвинили Швейцарию в сокрытии денег Холокоста.

Репутация - одна из главных составляющих конкурентоспособности банка, поэтому возникла необходимость срочно решать данную проблему. Первым шагом стало выявление opinion leaders - которые были узловыми центрами критики: в академической среде и, например, в Transparency International. Вторым шагом - встречи и дискуссии с ними. Звучит просто, но попробуйте представить встречу с человеком, которого вы ненавидите, потому что он отравлял вам жизнь каждый день на протяжение последних нескольких лет. На этот шаг пришлось пойти, потому что проблемы не решаются сами по себе - их решают. И в какой-то момент надо выбирать что важнее - ненависть или решение проблемы. Важно, конечно, чтобы у оппонентов было общее поле игры: возможно, разные позиции, но общие интересы.

Различие между позициями и интересами можно проиллюстрировать следующим примером. Вы продаете квартиры в пятиэтажном доме в зеленом районе. К вам приходит клиент и говорит, что хотел бы купить квартиру на пятом этаже. Но у вас остались только квартиры на первом и втором этажах. Самое простое - отказать, извинившись. Но можно и попробовать выяснить, чего же именно хочет клиент. Может быть, каждый день подниматься по лестнице, чтобы держать себя в форме? Может быть, хорошего вида из окна? Может быть, удаленности от дороги? Может быть, чтобы не беспокоили соседи сверху? Есть вероятность, что квартира на втором этаже соответствует всем или почти всем этим требованиям: соседи сверху приезжают только раз в неделю, дом на холме и прекрасный вид доступен как раз уже со второго этажа, зеленая ограда в должной мере изолирует от дороги, в подвальном помещении есть небольшой фитнесс-зал. Это довольно грубый пример, но он хорошо показывает различие между позицией - квартирой на пятом этаже и интересами - перечисленными желаниями. Работая на уровне интересов, договариваться значительно проще.

Продолжение напишу завтра...